?

Log in

Итак, сарафанное радио.

Его суть заключается в том, что человек который воспользовался услугами или приобрел товар в Вашей компании, остался настолько доволен, что рекомендует Вас своим знакомым.

Его эффект – это клиенты, которые сами звонят и приходят в офис. Это поток покупателей, который растет без денежных вложений. Это бренд, стремительно набирающий обороты.

Давайте рассмотрим, что же влияет на запуск этого мощного рекламного канала.

1. Качество продукта и обслуживания

Качественный продукт + отличный сервис = прочный фундамент для запуска рекламы «из уст в уста».

Если какой-то из этих пунктов «хромает», то Вы рискуете получить обратный эффект от сарафанного радио. Ведь довольный клиент похвалит продукт трем знакомым, а недовольный поделится раздражением с десятью.

Чтобы избежать лавины негативных отзывов, убедитесь что Ваша компания строго следует этим 5 правилам:


  • Товар или услуга предоставляются качественно, вовремя и в полном объеме;


  • Сотрудники вежливы, компетентны, НЕ обманывают клиента и искренне хотят помочь;


  • В магазине (офисе, складе) всегда чисто и уютно;


  • Персонал выглядит опрятно, а еще лучше – следует «дресс-коду»;


  • В случае возникновения жалоб, компания идет на встречу покупателям. Быстро реагирует и улаживает негатив.


Только после того, как Вы убедитесь, что все эти пункты внедрены в Вашу компанию и неукоснительно соблюдаются, можно переходить к запуску сарафанного радио.

2. Как заставить сарафанное радио работать

Если Вы выполняете все предыдущие пункты, то ваш клиент останется доволен и это хорошо.

Однако, обращаясь к Вашей услуге, он и так рассчитывал получить хорошее обслуживание, низкие цены и достойное качество за свои деньги. Это воспринимается как должное и уже априори входит в стоимость товара.

Если клиент получил что хотел и как рассчитывал – все в порядке. Он наверняка придет еще не раз, и если у него спросят, где он это купил или заказал, он охотно расскажет и порекомендует.

Но вот сам по себе ходить и всем рассказывать будет навряд ли. Просто потому, что его рассказ не вызовет эмоций у слушателей. Это никому не будет интересно.

Чаще всего хочется поделиться чем-то необычным. Рассказать о том, что вызовет интерес, удивление, зависть или чувство благодарности за информацию.

Поэтому самый верный способ запустить сарафанное радио – сделать так, чтобы клиенты не могли не рассказать о вас другим!

Как этого добиться? Вызвать у клиента так называемый «ВАУ-эффект».

3. Вау-эффект

До того как покупатель пришел в магазин, у него есть стандартные понимание и ожидания, что должно произойти.

Вы должны превзойти эти ожидания.

Вот некоторые хитрости, которые помогут удивить его, заставить задержаться в магазине, потом снова вернуться, захватив друзей и знакомых:


  • Дарите маленькие, неожиданные, но приятные подарки;


  • Порадуйте бесплатной доставкой, о которой клиент не знал до этого;


  • Предложите бесплатно завернуть покупку в подарочную упаковку;


  • Прикладывайте пробники (демо-доступы) других товаров или услуг Вашей компании;


  • Если клиент долго ждет, предложите ему чашку кофе, закуску или журнал;


  • Организуйте игровую зону, где Ваши покупатели смогут оставить детей.


Возможностей для того, чтобы превзойти ожидания покупателя масса. Вот еще несколько примеров.

4. Примеры вау-эффекта

Например, если вы владелец чайного магазина:


  • подарить пробники разного чая;


  • вручить билеты на чайную церемонию с дегустацией разных сортов и рассказом о них;


  • оформить скидочную карту и подарить скидочный купон «для друга»;


  • сделать участником ежегодного розыгрыша путевки на родину чая и так далее.


Или, например, ваша компания строит коттеджи «под ключ»:


  • предложить дизайн-проект интерьера бесплатно;


  • сделать работу быстрее оговоренных сроков;


  • входную дверь или мансардное окно — в подарок и т.п.


Помимо вручения подарков, можно устраивать целые шоу с использованием «Вау эффекта»:


  • запустить крокодила в аквариум в магазине сантехники;


  • выпустить бабочек 14 февраля в магазине цветов;


  • закрепить манекены вниз головой на 1 апреля в магазине одежды.


Да, это требует дополнительных затрат и немного креатива от Ваших маркетологов. Но это и есть wow-эффект. О таких «фокусах» и рассказывают потом своим друзьям.

Таким образом, чтобы клиент захотел говорить о Вашем бизнесе и рекомендовать его другим, нужно вызвать чувство приятного, неожиданного сюрприза. Превысить его ожидания!

5. Ошибки при работе с «вау-эффектом»

Работая с клиентами компании, сотрудники очень часто «сливают» вау-эффект.

Пытаясь повысить привлекательность сделки, они заранее обещают клиенту тот самый подарок, если заказ состоится. Иногда из-за непонимания, но чаще сознательно, желая получить быстрый результат.

Клиент же автоматом включает подарок в стоимость услуги (товара) и считает его вашей маркетинговой уловкой или способом дополнительно «накрутить» цену.

Эффект получается обратным.

Поэтому вау-подарок ни в коем случае нельзя раскрывать до совершения сделки. Он должен быть сюрпризом, превышающим ожидания клиента и вызывающим желание поделиться своей удачей с окружающими!

Так же ошибкой стоит считать забывчивость о клиенте после сделки. Сарафанное радио необходимо стимулировать и подогревать!

6. Продлеваем эффект «ВАУ»

Лучший способ «подогреть» сарафанное радио – продлить вау-эффект у вашего клиента на максимальное время после сделки.

Это совсем не сложно.

В каждом бизнесе для этого есть свои приемы, например:


  • звонок клиенту после покупки (не продавать, а интересоваться все ли ему понравилось);


  • подарок или открытка на День Рождения (23 февраля, 8 марта);


  • предложение бесплатной услуги и т.д.


Найдите повод сделать еще один, пусть совсем маленький сюрприз клиенту, когда он уже не ждет. Просто напомните ему об удачной сделке, освежите в его памяти вау-эффект.

Главное условие этого приема – бескорыстность.

Именно тот факт, что ваша компания не только не забыла о своем клиенте, но и не пытается выжать из него следующие деньги, впаривая что-то еще, и создаст вау-эффект второго уровня.

Вы дадите клиенту новую историю и повод ее рассказывать своему окружению. Сарафанное радио пойдет второй волной.

7. Запускаем реферальную программу

Иногда людей надо слегка подтолкнуть.

Если предложить вознаграждение за привлечение клиентов в Вашу компанию, то, скорее всего, покупатели будут более охотно рекомендовать Вас своим друзьями и членам семьи.

Каждая аудитория требует собственного предложения, которое будет максимально привлекательным именно для нее (опросы в помощь).

Чем точнее будет подобран мотиватор, тем больше эффекта получите от акции.

Это может быть скидка 5-10 процентов, подарок за покупку друга, эксклюзивный сервис и так далее.

Также необходимо изучить предпочтения целевой аудитории в области сервисов для общения. Кто-то предпочитает социальные сети, кому-то удобнее мессенджеры, а кто-то пользуется СМС и электронной почтой.

Важно дать покупателям возможность быстро делиться рекомендациями с друзьями через те каналы связи, которые им удобны.

8. Работаем с известными личностями и «лидерами мнений»

Еще совсем недавно охват среднестатистического потребителя был ограничен. По большей части, это были только те люди, с которыми виделись или разговаривали по телефону.

Сегодня, в век информационных технологий, охват аудитории стал больше. Особенно для для тех, у кого много подписчиков в социальных сетях или блоге.

Поэтому узнаваемые люди — это золотая жила для увеличения потока клиентов и объема продаж. Главное — найти знаменитостей, которые очень близки к вашей целевой аудитории.


  • Свяжитесь с популярными людьми (экспертами, блоггерами, знаменитостями) в Вашей нише;


  • Предложите им попробовать Ваш продукт или услугу бесплатно, а взамен поделиться своим мнением с друзьями (подписчиками);


  • Они могут оставить как публичный отзыв (в статье, блоге, на форуме), так и частный (знакомые, коллеги).


Эффект от таких рекомендаций сложно переоценить. Некоторым медийным персонам вполне по силам создать или разрушить бизнес, просто опубликовав свое мнение онлайн.

Используйте это для создания эффекта сарафанного радио.

В заключении

Как видите, на запуск сарафанного радио можно и нужно влиять. Применяйте эту информацию и создайте очередь из новых клиентов.

А если Вы хотите получить еще больше практических инструментов для увеличения, заходите на наш сайт admintech.ru

Увидимся!

Несколько месяцев назад на одной из встреч Всемирного Экономического Форума в Давосе был назван список тех умений, которые будут популярны через 5 лет.
"Этот список меня сразу покорил, потому что обнажил самые главные тенденции и в очередной раз подчеркнул: в современном мире «быть талантливым» — это совсем не то же самое, что 300 лет назад. Этот список ломает мозг и позволяет взглянуть со стороны на ваши сильные стороны", — говорит автор бестселлера «100 способов изменить жизнь» Лариса Парфентьева, писатель, мотиватор.
Так какие же навыки будут востребованы в 2020 году? Давайте посмотрим и разберемся, что к чему.

1. Комплексное многоуровневое решение проблем (Complex problem solving)

Представьте себе такую ситуацию. Приходит женщина к врачу и жалуется на лишний вес. Плохой врач скажет: «Вот вам диета». А хороший — тот, который может решать проблемы комплексно — поймет, что только диета не поможет, а дело еще в режиме дня, проблемах с мужем, обидах родителей, которые дама «заедает», и вообще в отсутствии любимого дела. Вот этот простой пример и показывает комплексный подход к решению проблем. Люди-системы на первом месте.

2. Критическое мышление (Critical thinking)

Это такой способ мышления, который ставит под сомнение уже существующие правила и даже свои убеждения. Очень полезная штука, потому что сомнения очень часто двигатель прогресса. Как сказал Альберт Эйнштейн: «Всё очень просто. Все люди считают, что это сделать невозможно. Но находится один смельчак, который с этим не согласен…»

3. Креативность в широком смысле (Creativity)

Креативность — это очень широкий навык, которым обладают все самые выдающиеся люди от бизнесменов до художников. Креативность — это нестандартный подход ко всему и способность видеть то, чего еще нет.
Мне нравится такая история. Когда скульптора Микеланджело спросили, как ему пришла в голову идея создать такую совершенную статую Давида, тот ответил: «Я увидел ангела в куске мрамора, и мне захотелось освободить его».

4. Умение управлять людьми (People management)

Физик Петр Капица сказал отличную фразу:
«Руководить — это значит не мешать хорошим людям работать». Много ли вы знаете хороших руководителей? Я лично нет, так что этот навык всегда был на вес золота.
Управлять людьми — значит, создавать для них такую обстановку, чтобы их творческих потенциал раскрылся.

5. Взаимодействие с людьми (Coordinating with others)
Это, пожалуй, понятно.

6. Emotional intelligence (Эмоциональный интеллект)

В 1995 году Дэниэл Гоулман опубликовал книгу «Эмоциональный интеллект», которая взорвала книжный рынок (хотя теория ЭИ появилась намного раньше) и стала бестселлером. Суть теории доктора Гоулмана в том, что умение управлять своими эмоциями и понимать чувства и эмоции других людей играют в достижении успеха гораздо большую роль, чем принято считать.
Сейчас «Википедия» дает такое описание ЭИ: «Эмоциональный интеллект — способность человека распознавать эмоции, понимать намерения, мотивацию и желания других людей и свои собственные, а также способность управлять своими эмоциями и эмоциями других людей в целях решения практических задач».
Согласитесь, важный навык и на работе и дома. Например, ЭИ помогает относиться спокойнее к разного рода ситуациям. Вспомните, как падает наша работоспособность, когда у нас проблемы в семье или конфликт со второй половинкой? Все валится из рук. Представьте, вы что-то резко отвечаете своему шефу в таком настроении, а он вместо того, чтобы ругаться на вас подходит и говорит: «С мужем поругались, да? Сама не своя. Ладно, не переживай, иди отдохни, в кино сходи. А работу завтра доделаешь».
Чудесный подход, не правда ли? Так что эмоционального интеллекта всем!

7. Judgment and decision-making (Формирование собственного мнения и принятие решений)

Принятие решений — одна из моих любимых тем. Чем круче лидер, тем серьезнее он принимает решения. Чем мощнее решения, тем больше у него ответственности. Как говорил Питер Друкер: «Где бы вы ни увидели успешный бизнес, знайте, кто-то принял смелое решение».

8. Service orientation (Клиентоориентированность)

Вместо тысячи слов расскажу вам такую историю про клиентоориентированность. Один из клиентов по имени Крис во время отпуска с семьей остановился в гостинице Ritz-Carlton. Когда семья вернулась домой, они обнаружили, что любимая игрушка сына, жираф Джоши, остался в отеле. Ребенок, конечно, был очень расстроен. Крис сказал сыну, что жираф Джоши еще на несколько дней остался в отеле и скоро вернется. В это время сотрудники отеля нашли жирафа и даже сделали несколько фотографий жирафа Джоши, чтобы выслать их ребенку. Сотрудники даже оформили первую в истории отельного бизнеса карту для плюшевой игрушки. Фотографии вместе с самой игрушкой отправили мальчику.
Вот так и нужно относиться к клиентам. Очень милая история, не так ли?

9. Negotiation (Умение вести переговоры)

Это понятно.

10. Cognitive flexibility (Когнитивная гибкость)

Когнитивная гибкость — это способность ума быстро переключаться с одной мысли на другую, а также обдумывать несколько вещей одновременно.

5 способов увеличить прибыль компании

Существует великое множество способов поднять доход компании.

Зайдите в интернет, пролистайте любой бизнес-журнал, включите телевизор на канале РБК и убедитесь в этом сами.

Успешные предприниматели, бизнес-консультанты и финансовые "гуру" раздают советы по увеличению прибыльности бизнеса налево и направо...

Однако на практике, большинство из этих советов:

Узко специализированны. А значит подходят одной компании, но не приносят никакого результата в другой.

Слишком размыты. В них нет конкретики, а значит применить такой совет на практике не представляется возможным.

Бесполезны. Сюда относятся советы из разряда "Как утроить доход за один месяц сидя на диване".

В итоге руководитель, пытаясь использовать один из таких советов тратит время, силы и деньги, но не достигает успеха. В конечном счете он пользуется проверенными способами повлиять на прибыль из своего собственного арсенала.

Сегодня я предлагаю Вам заглянуть в МОЙ личный арсенал и узнать о 5 универсальных и действенных способах увеличения прибыли, которые использую лично я.

Не стоит расценивать их, как "волшебную таблетку" для роста дохода. Однако, эти способы неизменно работают вот уже 8 лет, как в нашей компании, так и во многих компаниях наших клиентов.

Думаю, Вам будет полезно узнать, что это за способы, и не упускаете ли Вы их.


1. Не экономьте на продвижении

Первое, на что я хотела бы обратить Ваше внимание, это продвижение.

Как бы Вам ни хотелось экономить, в первую очередь средства расходуются на продвижение. Достаньте деньги из "банки" и пустите в дело.

Могу сказать по своему опыту, что как только доход низок, мое первичное желание - поставить крест на всех расходах, как говорится, затянуть пояса потуже.

Но я точно знаю, что лишь исходящий поток рождает поток входящий, поэтому в такие моменты деньги вкладываются только в рекламу и продвижение.

Проанализируйте все расходы, откиньте ненужные и вкладывайте деньги в продвижение. Это работает.


2. Продвигайте правильно

Когда идет речь о рекламе и продвижении, важно делать это правильно.

Наверняка в Вашей компании есть продукты или услуги, которые приносят бОльшую часть дохода/маржи. Именно их следует продвигать в первую очередь!

Составьте перечень всех источников дохода Вашей компании. Посмотрите на те источники, которые для Вас наиболее прибыльны. Посмотрите на то, как Вы осуществляли их продвижение раньше.

Теперь подумайте, как бы Вы могли усилить их продвижение.

Никакому новому продвижению нельзя позволять вытеснять успешные действия. Что нужно сделать – это усилить успешные действия, снова продвигайте их, а не продвигайте что-то новое.

Если у Вас салон красоты, и наиболее выгодная и популярная услуга у Вас – это маникюр, то подавайте рекламу, продвигая именно это. Если у Вас есть розница и опт, но львиную долю дохода приносит опт, то нужно усилить продвижение именно там. Продвигать необходимо то, что приносит доход.

Еще одно ключевое данное: продвигать нужно несмотря ни на что.

Не качество, а размер исходящего определяет валовый доход компании.

Если сейчас нет возможности запустить рекламу на радио или в глянцевом журнале, раздавайте черно-белые листовки, напечатанные на офисном принтере! Важно количество!


3. Тренируйте своих продавцов

Чтобы повысить эффективность Ваших продавцов, а значит и доход компании, необходимо регулярно проводить ежедневные тренировки и обучать их.

Вспомните себя, например, на экзамене. Вы не знали ответ на какой-то вопрос и думали: "Лишь бы не этот вопрос! Лишь бы не он!"

Так и у продавцов, если они в чем-то не уверены, если им сложно о чем-то говорить, если они затрудняются отвечать на вопросы, то тем самым они демонстрируют свое нежелание продавать!

Поэтому нужно регулярно тренировать менеджеров отвечать на самые "ужасные" вопросы.


4. Проводите собрания персонала

Кто-то может подумать, что это пустая трата времени, и этот час лучше уделить работе. Однако для меня это хорошая возможность зарядить своих сотрудников и дать им подтверждение за работу на текущей неделе.

Вот, что дают еженедельные собрания:

Сотрудники всегда знают, как идут дела в компании. Вся компания нацеливается на достижение результата на новой неделе;

Руководители компании берут большую ответственность за свои области и работают более эффективно;

Сотрудники обмениваются опытом в решении рабочих проблем. Понимают, что нет неразрешимых ситуаций, и могут справиться с любой их них.

В итоге Вы каждую неделю будете видеть сотрудников, заряженных на достижение цели, повышение своей результативности и увеличение дохода компании.

Хотите научиться правильно проводить собрания? Тогда читайте детальную инструкцию здесь.


5. Обратите внимание на внешний вид сотрудников и помещений

Следующее, на что я хочу обратить Ваше внимание – это внешний вид сотрудников и помещений.

Нет более быстрого способа понизить уровень дохода и доброжелательность публики, чем иметь грязные помещения и неряшливый персонал.

Одно из моих успешных действий: как только доход снижается, мы устраиваем в офисе «субботник». Сотрудники выгребают из всех углов залежи, наводят порядок в кладовках, шкафах.

Очень немного требуется для того, чтобы полы, стены, деревянные части интерьера и служебные помещения были чистыми. Чистота в туалетных комнатах, наличие бумажных полотенец и туалетной бумаги – это обычное требование.

Чистые помещения и опрятные, профессионально выглядящие сотрудники могут повысить Ваш доход примерно на 500%.


Вы можете начать использовать эти способы в своей компании уже сегодня, ведь в них нет ничего сверхъестественного.

Кроме того, это гарантировано даст свой результат.

:

-Неудобочитаемых текст. Даже если Ваше резюме составлено правильно, использование неправильного текста способно свести все его достоинства на нет. Используйте Times New Roman или Arial. Точно не ошибетесь. Текст не должен быть слишком мелким. Величину текста меньше 11 брать не рекомендуется.
-Отправка резюме в формате текстового документа. По возможности всегда сохраняйте свое резюме в формате PDF. Это хоть в какой-то мере обеспечит сохранность информации в нем.
P.S. На большинстве сайтов, предоставляющих помощь в поиске работы, нет необходимости это делать.
-Слишком много написано о Вас, Ваших личных качествах. Не спорим, это важно, но это совсем не то, что хочет услышать о Вас работодатель. Старайтесь сделать больший акцент на ваших деловых качествах.
-Не указывайте контактную информацию коллег, готовых рекомендовать Вас, если они не дали на то своего согласия.
-Ошибки. Перепроверьте свое резюме. Попросите проверить кого-нибудь еще. Такая мелочь, как незамеченные ошибки в словах и пунктуации, могут серьезно подпортить хорошее впечатление о Вас.
Надеемся, что следование этим нехитрым рекомендациям поможет Вам облегчить поиск новой работы и сделать его более результативным.

Как стать харизматичным лидером?

За время работы на посту коуча программы «Прибыльный бизнес» я сталкивалась с самыми разными проблемами, но большая часть касалась… Персонала, конечно!

Вопросы технические, производственные решаются людьми. Но как:


  • «Это невозможно!»

  • «Я не успею»

  • «У меня и так много работы»

  • «Мы так никогда не делали»

И так далее в разных вариантах.

Сложнее всего организовать руководителей!

Очень часто, когда мы начинаем наводить порядок в финансах, в обязанностях работников, я слышу от учредителя/директора:


  • «А как я это им скажу?»

  • «А вдруг им не понравится?»

  • «Не могу этого сделать, ведь он напишет заявление…»

Приходилось ли Вам видеть руководителей, которые фактически являются заложниками собственного персонала? Мы называем их «ручными». Они вряд ли смогут привести свою группу к успеху, провести через все барьеры и несогласия.

Поэтому сегодня я хочу поделиться некоторыми данными, которые реально могут изменить ситуацию к лучшему!

Итак… «Руководитель способен добиться исполнения своих приказов, потому что он имеет этическое влияние… Когда вы отдаете приказы, вы используете власть и силу». Статья Л.Рона Хаббарда «Этическое влияние».

Думаю, Вы наблюдали, как некоторым людям достаточно просто посмотреть на подчиненного, и тот «берет себя в руки» и бежит работать. Кто-то способен в энтузиазме общаться и просто «заражает» всех вокруг позитивом!

В цитате написано: «этическое влияние». Что же это такое?

«Этическое влияние – это качество «икс», которое складывается частично из использования символов, частично из силы, из некоторого количества «теперь нам нужно сделать..» и выносливости». Статья Л.Рона Хаббарда «Этическое влияние».

Давайте разберем это.

Символы

Мужчина в форме, который умеет ее носить, смотрится совсем по-другому, чем штатский, согласны?

Костюм, на лацкане которого блестит значок престижной Академии или ВУЗа, также отличает обладателя от всех прочих.

Тема корпоративной символики – отдельный разговор, но это действительно работает.

Сила

Ну с этим все понятно. Многие из тех, кто начинает работать с людьми, восклицают: проще сделать самому! Это действительно проще. Только самому много не наработаешь… Группа всегда эффективнее.

Приходится преодолевать сопротивление, направлять, требовать. И я не призываю использовать только силу, тем более только физическую силу. Речь о том, что кому-то Вы погрозите пальцем – и он действительно осознает, исправится. А есть «крепкие орешки». И с ними не всегда легко договориться. Иногда сотрудник упорствует, даже если и сам осознал свою неправоту. Но признаться в этом? Ну уж нет! И здесь ВАМ без силы не обойтись!

Выносливость

Это способность организмов переносить неблагоприятные воздействия окружающей среды. В нашем случае – способность идти вперед, несмотря ни на что! И если Ваши цели достойны и велики – Вы скорее всего получите сопротивление.

Подсказка:  если сопротивление есть – Вы идете в правильном направлении :)

А теперь давайте перенесемся в школьные годы. Кто из вас вздрагивал, когда какой-то преподаватель неожиданно появлялся? А кто думал о нем, занимаясь чем-то и зная, что тот не одобрит?

«Способность таинственно появляться и исчезать – это часть этического влияния». Статья Л.Рона Хаббарда «Этическое влияние».

Мистика, правда?

Вот так приедешь неожиданно на свою торговую точку, а там такое… И понеслась…

Поймите меня правильно, я сейчас говорю о компаниях, где реально не хватает некой организованности, некой готовности пойти в бой! Если у вас в компании все хорошо, и сотрудники действительно сотрудничают – я рада!

Я говорю о необходимости руководителя осознавать себя руководителем. И вести себя соответственно.

«Вы как руководитель в состоянии добиться исполнения приказов потому, что у вас есть этическое влияние и настойчивость, а также потому, что вы способны выйти из себя».

По-моему, за все время моей работы в компании АТМ я ни разу не наблюдала, как выходит из себя наш Исполнительный директор Дарья Арсеньева. Но разные варианты ДО этого – наблюдала. И отмечала, как мало ей надо, чтобы народ «начал осознавать».  Наверное, все мы просто знаем, что Дарья абсолютно преданна компании, нацелена на результат и готова свернуть шею любому, кто помешает. И это сочетается у нее с бесконечной любовью к людям и терпимостью к их слабостям.

Выйти из себя можно не только внутри компании. Некоторые внешние организации не понимают делового общения, и только директор, орущий в трубку и стучащий кулаком по столу воспринимается всерьез.

Области жизни

Все вышеизложенное верно в том случае, если Вы как руководитель ставите выживательные цели и больше правы, чем не правы. И хорошая новость в том, что вопрос, который мучил многие поколения философов разрешен. И теперь сказать, что правильно, а что нет, не составляет труда. Просто рассматривайте жизнь по областям:


  1. Вы сами, ваше тело, самочувствие.

  2. Семья, дети.

  3. Друзья, работа, одноклассники, любые группы.

  4. Все человечество.

  5. Все живое, будь то растения или животные.

  6. Материальная вселенная – Материя, энергия, пространство и время.

  7. Все духовное.

  8. И, наконец, восьмую область каждый определяет для себя сам. Это – область верховного духовного существа или Бога.

Стоит принять во внимание все эти области, когда Вы выбираете – так или так. Направо или налево. Туда или сюда. Тот вариант, при котором выигрывает большее количество областей – самый выживательный.

Хороший руководитель ставит перед своей группой выживательные цели, которые достаточно реальны для его группы. Он делает их известными и добивается выполнения. Он доводит дело до конца!

И если верно все, что выше описано про этическое влияние – он добьется своих целей!

А вот теперь, когда есть лидер группы, можно поговорить о создании второго уровня лидеров – помощников, заместителей Директора.

Если коротко – выдвигайте способных! Если сотрудник показал продукт на своем рабочем месте – скорее всего и на другом он тоже его добьется.

Посмотрите, как он взаимодействует с людьми. Звезды хороши на сцене. В коллективе важны соратники.

Если сотрудник строг, но справедлив – отлично! Когда любой может изменить точку зрения вашего парня – это не очень хорошо. Люди иногда путают линии коммуникационные и линии командные. Сотрудник, который готов выполнить распоряжения кого угодно, просто разваливает Вам организацию. И задача руководителя Отделения персонала и коммуникации создать организующую схему, вывесить ее на видное место и убедиться, что она понята всеми. Ведь оргсхема показывает положение каждого в компании, его сферу работы и подчиненность. Огромное количество замешательства уйдет из организации, где применяется эта часть Административной технологии управления.

И в заключении скажу следующее – работа с людьми имеет некий элемент непредсказуемости. Всегда.

Тесты, анализ эффективности на предыдущем месте, рекомендации других людей – все это поможет сориентироваться, но не дает 100% гарантии!

Поэтому не опасайтесь дать кому-то ответственность. Двигайте способных вверх и спрашивайте с них!

От себя желаю Вам создать себе хороших руководителей, надежных помощников. И  не теряйте оптимизма и веры в свои цели!

Стоять! Я сам!

Организация процесса

Много написано о процессе организации бизнеса. Есть видеоматериалы, тренинги, вебинары – огромное количество информации. Люди, знакомые с Административной Технологией Л.Рон Хаббарда, скажут: есть оргсхема, есть оргполитика, есть админшкала, наконец. И все равно возникает вопрос: как жеПРАВИЛЬНО организовать работу компании, чтобы мне (руководителю) не нужно было жить в офисе?

Как писал Л.Рон Хаббард, «Главная неудача любой группы состоит в том, что она не смогла организоваться». Наблюдали такое? Я – очень часто.

Именно поэтому для начала мне хотелось с Вами поговорить о процессе организации чего-либо.

«Организация – это процесс подразделения действий и обязанностей на специализированные функции» (Л.Рон Хаббард, статья «Организация» от 7 марта 1969).

Например, снабженец покупает товар – продавцы его продают. Разделение обязанностей. Звучит просто, да? Это и есть просто.

Но почему на практике не всегда получается разделить обязанности? Почему директор выполняет работу за сотрудников, а собственник влезает во все и просто не представляет себе, как отпустить вожжи?! Вы скажете: «Все просто - без руководителя все сразу остановится, запутается и просто рухнет…»

И будете правы, ведь в большинстве случаев именно владелец и руководитель – действительно отличный специалист. И в большинстве случаев он гораздо компетентнее своих сотрудников. Тяжело смотреть, как кто-то ошибается или мямлит. Так и тянет сказать: «Стоять! Я сам!».

Управлять, а не делать самому

Но если Вам по-настоящему надоело ночевать в офисе, проводить на работе выходные и праздники, то вдумайтесь в эти слова:

«Существует различие между управлением и выполнением, которое некоторым людям трудно понять. Иногда обнаруживается, что человек, который несёт ответственность за какую-либо деятельность, не понимает в достаточной степени, что такое организация, и поэтому пытается выполнять все действия самостоятельно. Это, если преступить порог разумного, действительно может разрушить группу и сделать ее бесполезной, поскольку никто из членов группы, за исключением одного, не имеет никаких функций — члены группы ограблены этим одним, имеющим монополию на действия.

Это правда, что деятельный и компетентный человек может выполнять работу лучше. Но он, на самом деле, никогда не сможет делать больше, чем он может делать, тогда как хорошо организованная группа, чьи действия координируются руководителем и где каждый имеет специализированные функции, способна выполнять во много раз больше работы, чем может сделать один человек». (Л.Рон Хаббард, письмо «Организация» от 7 марта 1969).

И тут встает вопрос: а готовы ли Вы быть терпимым к сотрудникам, обучать их, исправлять ошибки? И добиваться, чтобы ОНИ делали свою работу?

Не выполняйте за сотрудников их работу



"Не бегите на всех порах, чтобы переделать работу. Подойдите и расскажите, как стоило бы сделать, может быть, нужно показать. И дайте возможность сотруднику получить нужный результат САМОМУ."


Это очень похоже на воспитание ребенка. Кто-то позволяет малышу помогать мыть полы, посуду, готовить. Понимая при этом, что часть посуды разобьется, на полу останутся лужи, а красивые бутерброды вряд ли съедобны :). А кто-то до пяти лет завязывает сыну/дочери шнурки, а потом делает его уроки в школе.

С сотрудниками так же. Видите, как что-то идет не так? Не бегите на всех порах, чтобы переделать работу. Подойдите и расскажите, как стоило бы сделать, может быть, нужно показать. И дайте возможность сотруднику получить нужный результат САМОМУ.

Вы можете сказать: уже устал показывать, объяснять! Понимаю. Поэтому, чтобы не наступать на одни и те же грабли дважды–трижды, я рекомендую писать оргполитику или, попросту говоря, правила... Так и создается оргполитика компании, должностные инструкции разных постов.

Так что – будете сами делать ВСЕ? Отвечать на все звонки? Общаться с ключевыми клиентами? Или позволите компании расти? Пусть – набивая шишки и ссадины на коленках, но – расти?! Выбор за Вами!

Просто помните, что когда-то у Вас была цель, хорошая цель. Достичь ее в одиночку сложно, долго, а часто – невозможно. И Вы стали собирать команду для долгого пути. Не каждый сможет быть частью этой команды. И не каждого Вы хотите видеть рядом.

Вспомните Вашу цель, вынырните из рутины звонков, платежек, совещаний, проблем – и вспомните ее. Зарядите сотрудников достижением этой цели! Отдайте им их работу! И Ваш корабль бизнеса поплывет по курсу быстрее!

И в заключении – цитата ЛРХ из публикации «Причина существования организаций»: «…ни одна цель, достойная того, чтобы ее добиваться, не была когда-либо достигнута без возникновения на этом пути некоторых препятствий или без самоотверженного труда».

Счастливого плавания!

Есть идея!

Это наш первый урок построения успешной компании. Сегодня мы поговорим о том, с чего все начинается.

О том, без чего не бывает организации вообще, не говоря уже об успешной. О том, без чего не бывает вообще ничего - ни в бизнесе, ни в политике, ни в науке, ни в искусстве.

Если Вы владелец бизнеса, то подумайте, с чего начинался ваш бизнес. Если Вы директор или занимаете любую другую должность, то также подумайте, с чего начинался бизнес, в котором Вы работаете. Остановитесь на минутку и задумайтесь.

Мы задаем этот вопрос на наших семинарах. Люди дают на него разные ответы: “оборудование купили”, “наняли людей”, “сняли помещение”, “купили сырье”, “искали клиентов”. Нет, речь идет о другом. В начале, в сердцевине любого дела находится идея. Без нее нет ничего, и все остальное только потом.

Сначала идея о том, ЧТО делать и только потом - КАК именно.

И Ваш бизнес, и вообще любой бизнес начинался когда-то с идеи. Все на свете - как новое, так и то, что мы видим уже много лет - было когда-то всего лишь идеей. Панамский канал и автомобили, порох, радио- и телефонная связь, полеты человека в космос - все это когда-то было чьей-то идеей.

Спросим себя, так ли это важно? Стоит ли об этом вообще думать? Так ли важна идея? История дает нам множество примеров, когда ради идеи люди отдавали годы труда, здоровье и даже свои жизни.

В начале любого бизнеса лежит идея



"И Ваш бизнес, и вообще любой бизнес начинался когда-то с идеи. Все на свете - как новое, так и то, что мы видим уже много лет - было когда-то всего лишь идеей."


Генри Форд не был изобретателем автомобиля. Автомобиль изобрели и выпускали задолго до Форда. Но его идея была - производить автомобили массово, очень простые по конструкции и в управлении. Ему пришлось работать много лет, прежде чем она стала реальностью. Что из этого получилось, вы знаете.

Американскую Декларацию о независимости подписали в 1776 году 55 человек. В тот момент это была лишь идея об устройстве нового общества, записанная на бумаге. Она могла либо реализоваться и принести свободу на американский континент, либо провалиться и принести виселицу всем 55.

Томас Эдисон в свадебный вечер отправился работать в свою мастерскую “на четверть часа” и напрочь забыл там и о своей свадьбе, и о юной любящей жене.

Сколь же велика была сила захвативших его идей!

Видим цель, идем к ней

В качестве домашнего задания вспомните 3 случая того, как у вас зародилась какая-либо идея, вы работали ради ее воплощения, и как вам удалось достичь своей цели.

Какие практические выводы мы можем сделать для своего бизнеса?

Создатель технологии административного управления Л.Рон Хаббард в своем определении НАСТОЯЩЕЙ группы считает, что первое, что должна иметь группа - это большая и очень важная цель.

Цель - это ведь реализация какой-то идеи. А компания - группа людей, не так ли?

Есть ли у вашего бизнеса ясно сформулированная цель? Можете ли вы назвать ее сами? Зафиксирована ли где-либо эта цель на бумаге? Знают ли ее другие работники? Если нет, то подумайте, как можно достичь того, что не сформулировано четко и ясно?

Представьте, что вас попросили выйти во двор или в цех и “найти Васю”. Если вы знаете, кто такой “Вася”, то это легко. А если не знаете и никогда его не видели? А если еще и не у кого спросить? Или вы спрашиваете, но они тоже не знают?!

Есть старая притча о трех строителях, которые на вопрос “Что делаешь” дали три разных ответа. Один сказал: “Камни вот эти таскаю”. Другой: “Деньги зарабатываю”. А третий ответил: “Я строю храм”.

Оказывается, цель - это то, что придает смысл любой работе, любому делу.

Цель позволит вам принять на работу нужных людей. Если вы принимаете людей для реализации цели компании, то, конечно, принимать нужно только тех, кто с ней согласен! При помощи цели можно и проверять работу людей - соответствует ли работа поставленной цели. Это то, что не позволит усилиям уйти на что-то второстепенное.

Легко ли сформулировать цель бизнеса? Отнюдь нет. Но очень и очень важно это сделать. Если у вашего бизнеса цель пока не сформулирована, попробуйте это сделать в качестве домашнего задания. Дам вам подсказку: постарайтесь сделать ее такой, чтобы она была:

- тем, что вы ДЕЙСТВИТЕЛЬНО хотите делать;

- тем, ради чего будут работать ваши работники (если вы сделаете целью компании "заработать лично себе миллион долларов" или "новый дом на взморье," вряд ли они будут вам от души помогать);

- оптимальным решением для существующей проблемы, гораздо лучшим, чем какое-либо обычное решение;

- представляла собой реальную пользу для Вас, Вашего окружения, Ваших сотрудников, Ваших клиентов и вообще приносила максимальное благо (цель завоевать соседнюю страну может, конечно, принести пользу отдельному правительству, но вряд ли принесет пользу тем, кто пойдет воевать, не говоря о народе соседней страны).

Еще сделайте эту цель как можно более простой и понятной. Лучше всего если она будет выражена всего в одном предложении. Так, чтобы Вам не хотелось ничего ни добавить, ни убавить.

Дам Вам по поводу цели бизнеса еще один совет, уже совсем секретный. Целью можно сделать не только позитивные вещи (лучший сервис в городе/регионе/стране, самая лучшая мебель на заказ и т.п.), но и отсутствие негативных: быстрое решение каких-либо проблем или их отсутствие и т.п. Думаю, Вы прекрасно сами знаете, что люди не только стремятся к хорошим, нужным и удобным вещам, но и избегают плохих, неудобных и проблемных. Поэтому гарантия того, что в вашем сервисе они с таковыми не столкнутся, может быть даже более привлекательной, чем просто обещание качества.

Сформулируйте цель для вашего бизнеса



"Есть ли у вашего бизнеса ясно сформулированная цель? Если нет, то подумайте, как можно достичь того, что не сформулировано четко и ясно?"


Приведу пример. Одна компания по продаже недвижимости пообещала, что если в течение года стоимость купленной клиентом недвижимости упадет, то компания компенсирует клиенту разницу в цене. Наверное, вы уже догадались, что компенсировать ничего не пришлось, поскольку стоимость недвижимости падает редко, обычно - растет. Но зато продажи компании взлетели на невиданную высоту, поскольку именно страх потери денег на падении цены и был главным препятствием клиента на пути к сделке (компания провела специальное исследование и выяснила это). Выясните, что является главными препятствиями для Ваших клиентов. Вполне возможно, что дав гарантии их отсутствия, вы тоже резко поднимете свои продажи. О том, что является главным препятствием в любой продаже, читайте в статье Патрика Валтена “Что такое настоящий продавец-профессионал”.

Второй пример. Одна почтовая служба сделала своим девизом фразу: “С ответственностью за доверенное”. Когда человек отправляет посылку или письмо, какой самый большой страх? Что не дойдет! Потеряется, сломается, разобьется и т.п. А таким девизом они сразу этот страх сняли. Ведь если отвечают за то, что доверено, значит, доставят в целости! Я сам являюсь клиентом этой службы и могу сказать, что мой уровень доверия к ней после этого девиза резко возрос.

О клиентах и работе с ними мы будем еще говорить в уроке 5.

Именно цель, прежде всего, определяет, будет ли существовать бизнес вообще и то, каким он будет.

Если взглянуть на бизнес с точки зрения цели, то сразу становится ясным, например, различие между учредителем и директором. Один является постановщиком целей, другой - их исполнителем. Непонимание этого различия является одной из причин того, что компания не растет. Ведь когда все начинается, обычно учредитель и директор - это один и тот же человек. Он сам ставит цели и сам контролирует их выполнение. По мере роста объемов работы этот человек просто достигает предела того, что он может проконтролировать, но не передает эти функции никому другому. И все. Компания перестает расти. Что я слышу? “Да как же можно отдать?!”, “Да все развалят!”. Вот, вот, вот. Именно так. Все очень и очень знакомо.

Но вот что говорит об этом Л. Рон Хаббард: "Когда постановщик целей начинает заниматься управлением, он перестает формулировать шаги, при помощи которых можно достичь меньших целей и перейти к большим, и группа теряет из вида свою цель и начинает от нее отклоняться. Вопрос не в том, является ли этот выдумывающий цели человек хорошим управляющим или плохим управляющим. Он может быть блестящим управляющим, а может быть полным неудачником. Однако именно в тот момент, когда такой человек начинает заниматься управлением, группа теряет своего «впередсмотрящего», своего «знаменосца» и приобретает управляющего."

Далее в наших статьях мы как раз и будем рассказывать, как добиться выполнения Ваших целей. Чтобы Ваша компания развивалась и была успешной.

Организуем работу

Развитие бизнеса

Здравствуйте! Сегодня наш урок построения успешной компании, и речь пойдет об организации работы.

Скажите, создает ли кто-нибудь фирму, чтобы и через много лет продолжать все делать самому? Чтобы по 12-14 часов в сутки крутиться, как белка в колесе? Чтобы жонглировать проблемами, как артист в цирке - шарами? Чтобы не спать ночами? Вряд ли. Если знаете кого-то, кто создал фирму ради этого, напишите мне о таком человеке.

В первом уроке мы говорили о том, что в начале, в сердцевине любого дела лежит ИДЕЯ. По всей видимости, неплохая, если фирма с этой идеей могла какое-то время просуществовать. Но каким обычно мы видим владельца компании через несколько лет? Нервы стали похуже, седых волос побольше, и блеск той, первоначальной идеи в глазах как-то потускнел, его заслонили ежедневные проблемы. А о том, чтобы в отпуск пойти - нет и речи, даже на пару недель. А уж на месяц - тем более. Многие владельцы компаний до создания своего бизнеса вполне успешно занимаются - кто музыкой, кто путешествиями, кто спортом. И вот почему-то эти интересы понемногу сходят на нет после того, как появляется бизнес. В ответ на мой вопрос по этой теме один владелец компании сказал, что если он отойдет от дел на полгода, через полгода у него уже не будет компании.

Бизнесмен слишком занят



"...создает ли кто-нибудь фирму, чтобы и через много лет продолжать все делать самому? Чтобы по 12-14 часов в сутки крутиться, как белка в колесе? Чтобы жонглировать проблемами, как артист в цирке - шарами? "


Таково и общепринятое мнение. Большинство даже не слышали о технологии, позволяющей владельцу создать успешный бизнес и быть свободным от этого бизнеса. Сделать так, чтобы бизнес работал на владельца, а не наоборот. Однако возможно и это работает! О технологии административного управления, созданной Л.Роном Хаббардом, мы рассказываем в этих уроках, а также на наших семинарах. Ее мы успешно применяем в наших консалтинговых проектах.

Сотрудники должны быть командой

Итак, организация. Ох уж эта организация! Может, и не надо ничего организовывать? Из прошлого урока мы уже знаем кое-что о том, как нанимать “правильных” людей. Наймем лучших - суперзвезд - и они все нам сделают, как надо.

Скажите, Вы слышали когда-нибудь о хорошем футболисте, который приехал прямо на турнир, и отлично там сыграл, ни разу не потренировавшись со своей командой? Нет! Футболисты, баскетболисты, хоккеисты (даже будучи суперзвездами!) подолгу тренируются перед турниром именно командой и под руководством тренера. Есть даже такое понятие, как “сыгранность” команды.

А может быть Вы слышали, об оркестре из великолепных музыкантов, которые встретились только на выступлении и сразу сыграли великолепный концерт? Нет! Даже музыканты - звезды и суперзвезды - если им нужно выступать совместно, обязательно создают совместный репертуар (и на это уходят месяцы!) и подолгу репетируют перед концертами.

То есть если у вас команда (а фирму ведь даже порой называют “команда”,  “отличная команда”, “суперская команда” и т.д.) очень важно взаимодействие между ее отдельными членами.

Командный дух организации



"То есть если у вас команда ( а фирму ведь даже порой называют “команда”,  “отличная команда”, “суперская команда” и т.д.) очень важно взаимодействие между ее отдельными членами."

Приведение в порядок технологии компании

Предположим, Вас попросили приготовить чашку кофе. “Легко!” - сказали вы. И приготовили. Насыпали молотого кофе, залили горячей воды - готово. Стоп-стоп-стоп! Мне нужен был совсем не такой кофе!

Видели ли Вы когда-нибудь меню в итальянской кофейне? Список разных видов кофе там может занимать несколько страниц. Там могут быть, к примеру:

Эспрессо - маленький и побольше, обычной крепости или двойной, со сливками и без.
Кофе в большой кружке, не очень крепкий, так называемый “американо”, с молоком и без.
Капучино.
Кофе с взбитыми сливками.
Кофе, посыпанный тертым шоколадом и даже - корицей.

Кофе “по-турецки”, например, подают сразу со стаканом холодной воды (и лично мне именно так нравится пить кофе). А кофе “по-польски” варят сразу с молоком, а не добавляют в готовый. А еще есть способы украсить приготовленный кофе, например, рисунком из тертого шоколада (сверху, по взбитым сливкам). А еще можно добавлять к кофе обычные сливки или обезжиренные (для тех, кто на диете) и так далее.

У Вас, у руководителя, со словом “кофе” может быть связана одна “идеальная картинка”, а у вашего сотрудника - СОВЕРШЕННО ДРУГАЯ. И поэтому, даже честно и старательно готовя “кофе”, ваш работник может получить совершенно не то, что требуется вашей компании!

Какой же выход?

Тщательно и детально описывать - именно письменно! - конечный продукт и технологию его получения.

Кто-то скажет: “Нууу… это долго и трудно!” Тем, кто так считает, отвечу: никто ведь и не обещал, что будет легко. Наши уроки, семинары, программа ASM - не волшебная палочка, по одному взмаху которой всё чудесным образом изменится. Наши продукты для тех, кто готов работать, чтобы изменить положение дел в своей компании. Кто не хочет для этого действовать, кого всё устраивает, может даже не получать дальше эти уроки - они не для него.

Кто-то скажет: «Будем описывать, описывать... А когда же работать?». Здесь вспоминается сказка о плотнике, который так много работал, что у него не было времени наточить топор. И тем, кто ему говорил - “Наточи!”, он отвечал: “Некогда мне, надо работать! Это вот вам лишь бы побездельничать”.

Кто-то еще скажет: “Ну, вот еще. Я опишу все, а он возьмет и откроет свою фирму с моей технологией”. Верное опасение, но есть способы справиться и с этим тоже! Вы можете защитить авторским правом Вашу технологию и включить соответствующий пункт в рабочий контракт с Вашим сотрудником. Тогда, в случае необходимости, сходство Вы сможете даже доказать в суде.

Приведение в порядок технологии компании, точное описание каждой ступени получения продукта даст колоссальный импульс развития вашей компании.

Вы увидите многое, чего не замечали раньше, просто начав это описывать цепочку получения продукта. Четкость описания даст возможность людям выполнять работу быстро, не изобретая велосипеды.

Что еще более важно, это даст вам возможность расставить ОТВЕТСТВЕННЫХ за отдельные участки вашей технологической цепочки. На первый взгляд, это кажется несущественным, но, уверяю вас,  это ключевой момент! Вы получите тех, кто будет за что-то ОТВЕЧАТЬ в организации. А это как раз и есть уход от ситуации, когда за все в конечном итоге отвечает руководитель (знакомо, правда?).

И что еще более важно, Вы получите возможность каждый подпродукт ИЗМЕРИТЬ. Это означает, что Вы, возможно, впервые получите точные и объективные данные о работе каждой должности в вашей фирме. Что будут исключены “непростреливаемые”, скрытые от вашего контроля участки работы. Появляется чёткий критерий того, кто и как работает.

На какие показатели нужно опираться при этом? Каково оптимальное количество таких показателей? Могут ли излишние показатели запутать? И что происходит, если показателей недостаточно? Как за хорошим показателем, так и за плохим всегда кроется какая-то причина. Смотрите видео-курс «Управление на основе статистик» с ведущим консультантом Вадимом Мальчиковым, и получите ответы и реальный практический опыт того, «как не плыть по течению», а действительно управлять. Это мощнейшие инструменты, которые выводят производство и эффективность в компании на совершенно другой уровень. Однако эти инструменты наилучшим образом работают, когда они применены стандартно. Так, как они должны применяться.

Кого нанять на работу

Начнем наш второй урок. Сегодня мы разберемся, как нанять людей, способных добиться целей вашей компании. Для начала расскажу одну историю.

Несколько лет назад одна моя знакомая, открыв фирму, взяла на работу нескольких сотрудников, в том числе одну девушку - принимать заказы, обзванивать клиентов и так далее - обычная офисная работа. Новая работница активно взялась за дело: дала рекламу фирмы в несколько газет, телефон звонил не переставая, новые клиенты приходили в офис один за другим. Хозяйка только радовалась. Через две недели девушка исчезла - на работе не появилась, телефон был вне зоны, домашний адрес, как выяснилось, неверен. А потом грянул гром. Оказалось, что девушка исчезла не просто так, а назанимав денег у остальных сотрудников и хозяйки, еще хуже - прихватив с собой авансы, уплаченные клиентами, да еще наобещав им с три короба того, что сделать фирма не могла, и не смогла бы сделать в принципе. Несколько месяцев после этого хозяйка пыталась “разгрести” наработанное той девицей, но ущерб - моральный и материальный - был так велик, что фирму пришлось закрыть и бизнесом с тех пор моя знакомая не занимается.

Как “вычислить” подобных людей и не стать их жертвой? Как сделать так, чтобы работа ваших сотрудников двигала вперед и поднимала вашу фирму, а не тормозила и не разрушала ее?

Как нанять профессионала



"Но можно ли поставить знак равенства между тем, как одет человек, и тем, как он будет работать?"


К вам пришел кандидат, и вы ведете с ним собеседование. На что обращать внимание? Аккуратно ли одет? Да, это важно. Явные минусы так можно увидеть - вроде оторванного рукава или грязной обуви. Но можно ли поставить знак равенства между тем, как одет человек, и тем, как он будет работать? Вам приходилось видеть трудяг и мастеров своего дела, одетых скромно и даже небрежно? А одетых с иголочки высокомерных лентяев? Лично мне приходилось. И не раз. (Та девушка, нанятая моей знакомой, кстати, была и красива собой и хорошо одета).

Как держится? Как разговаривает? Это важно, но кандидат часто сильно волнуется, говоря с незнакомыми людьми, которые принимают решение о его будущем. Он может как не сказать о себе что-то важное, так и сказать неудачно и потом об этом пожалеть.

Профессиональные навыки? Это важно, но это тоже еще не все, поскольку для некоторых должностей важны не только сами навыки, но и способность человека быстро их приобрести - чему-то научиться.

То есть все выглядит очень зыбко и неопределенно. Однако есть нечто вполне определенное, что вы можете применить в поисках кандидата на любую должность.

Критерий подбора персонала

В прошлом уроке мы говорили о цели компании, о важности этой цели. О том, ради чего компания создается и работает.

Чтобы достигать этой цели, компания должна производить ПРОДУКТ.

Это, на первый взгляд очень простое, а на самом деле - фундаментальное данное позволяет очень многое понять.

Кто-то скажет: “А у меня компания не производственная! У меня магазин. Где же мой продукт?” Продукт здесь - то, что имеет ценность для ваших клиентов. То, за что вашей компании платят деньги. Для магазина продуктом мог бы быть, например: “Довольный покупатель, купивший нужные ему товары и готовый покупать их здесь и впредь”. Интересно звучит, правда? Продукт - довольный товаром покупатель, а вовсе не сам товар. И если вдуматься, то это именно так. Ведь если во главу угла поставить товар, забыв о покупателе, то может статься, что товар просто лежит на полке магазина, совершенно покупателю не нужный. Или по слишком высокой цене, или в неудобном месте, где его плохо видно и т.п.

Как же это связано с наймом персонала? - спросите вы. А вот как. Коль скоро существует общий продукт компании, то

КАЖДАЯ должность должна вносить свой вклад в копилку продукта, то есть производить ПОДПРОДУКТЫ, из которых и складывается в целом продукт.

И вот это - также фундаментальное данное, которое объясняет очень многое. Ведь нанимаете-то вы не просто человека, а работника на конкретную должность. И определяющим является то, насколько эффективно работник сможет ПРОИЗВОДИТЬ ПОДПРОДУКТ на своей должности. Важна именно ПРОДУКТИВНОСТЬ, то есть способность производить ПРОДУКТ. А уже как человек этого достигает - за счет изначально высокого профессионализма или быстро всему учится, скромно он одет или по последней моде - становится второстепенным. И уж точно неважными становятся пол, цвет кожи и вероисповедание...

Приходилось ли вам видеть, как в магазине очереди у двух разных касс двигаются с совершенно разной скоростью? Кассовые аппараты - совершенно одинаковые. Товары - примерно те же. А вот девушки за кассами работают с разной скоростью. Одна - четко, быстро, не делая никаких лишних движений. А другая - медленнее, да еще заглядывая в какие-то справочники, да еще оборачиваясь к другим кассиршам, чтобы что-то спросить. Да еще лента вот застряла в аппарате! Все одно к одному! И смотришь, люди из второй очереди уже встают в конец первой, видя, что здесь их обслужат все равно быстрее. Видели такое? Я видел.

По продуктивности люди различаются очень сильно.

Если построить график, в котором по горизонтали расположить продуктивность, а по вертикали - количество людей с такой продуктивностью, то получится вот такая кривая.

График зависимости количества людей и их продуктивности.

Примерно 20% людей (правая часть графика) будут иметь очень высокую продуктивность. Они будут работать быстро, четко и эффективно. Такие люди в компании делают 80% всей работы. Другим важным свойством этих людей является то, что, увидев какую-то проблему в работе, они САМИ, не дожидаясь команды начальства, ее устранят. Если вы возьмете такого человека на должность завскладом, то он, к примеру, обнаружив при разгрузке машины, что закончились поддоны, сбегает на соседний склад, займет там несколько поддонов (или как-то еще решит эту проблему) и разгрузит машину.

В середине графика находится примерно 60% людей. Они будут неплохо работать, хотя и не так быстро и эффективно, как те, первые 20%. Но проблемы в работе они будут решать, только получив указание начальства. Такой человек, если закончатся при разгрузке поддоны, будет просто сидеть и ждать. Когда начальство скажет, как решить проблему, он пойдет и решит ее, выполнив указание.

Следующая группа - 17.5 % людей. Их производительность еще ниже, чем у предыдущей группы. Кроме того, с ними часто происходят разные проблемы и заморочки. Какое-то время с таким человеком даже все может идти неплохо, но затем с ним что-то происходит и начинаются опоздания на работу, травмы, а то и запои. Можно сказать, что для компании в целом и для их руководителей такие люди являются ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ ИСТОЧНИКОМ НЕПРИЯТНОСТЕЙ.

Последняя группа - это примерно 2.5% людей. Производительности здесь почти совсем нет. Зато проблем из-за этих людей будет - хоть отбавляй. При собеседовании такой кандидат может произвести прекрасное впечатление - он может быть хорошо одет, может улыбаться, говорить умные слова, быть быстрым и находчивым. Приняв такого “работника”, вы обнаружите, что в компании стали происходить странные и скверные вещи. Могут начать уходить хорошие сотрудники, компания может терять клиентов, обороты, имидж. Резко ухудшится рабочий “климат”. Причем, скорее всего, вы даже не сможете “схватить за руку” такого сотрудника. Он не будет вам грубить или опаздывать на работу. Но его реальные действия будут разрушительными. Другие сотрудники вокруг него начнут работать намного хуже.

Как нанять эффективного сотрудника

Таким образом, во время интервью нужно определить, к какой именно группе относится человек, и стараться принимать людей из первых двух групп и избегать двух последних. Как это сделать?

Есть специальная методика интервью, так называемое “интервью на продуктивность”. Подробно мы рассказываем о ней и учимся применять ее практически на наших семинарах.

Суть методики в том, чтобы определить, как шли дела у этого человека в прошлом и как идут сейчас, на его предыдущей работе. Если человек охотно рассказывает о своих успехах, если они действительно были и есть (проверьте!) - это хороший признак. Кроме того, попросите у кандидата телефон его предыдущего работодателя. Так и скажите, что хотите навести о нем справки, дав понять, конечно, что не будете звонить без ведома самого этого человека. Человек, которому нечего скрывать, и у которого была хорошая продуктивность, охотно даст вам номер телефона. Если же у человека были проблемы на предыдущей работе, он может или отказаться дать телефон или начнет увиливать под разными предлогами. Тогда это точно не ваш сотрудник.

Помните, в первом уроке мы говорили о цели компании? Так вот, используйте свою цель, ознакомьте с ней кандидата. Если он согласен с вашей целью, это хорошо. Если сразу нет - это не ваш сотрудник. Если сомневается, то, скорее всего, он тоже не ваш, потому что зачем сомневаться, если цель проста и понятна??

Конечно, в двух словах не расскажешь, технология найма - это огромный инструмент, освоить который - дело не одного дня. Однако есть достаточно быстрый и при этом эффективный инструмент, разработанный американским философом Л. Роном Хаббардом, под названием «Шкала Эмоциональных Тонов». Этот инструмент позволяет в кротчайшие сроки, определить эффективность того или иного сотрудника. Используя этот инструмент при собеседовании, Вы будете приятно удивлены результатами. Для знакомства с этим «оружием» я рекомендую посмотреть Видеокурс «Человеческий фактор в бизнесе» на сайте RB.TV. В этом курсе известный лектор Марина Грибанова рассказывает обо всех нюансах этого убойного инструмента.

Latest Month

December 2016
S M T W T F S
    123
45678910
11121314151617
18192021222324
25262728293031

Tags

Syndicate

RSS Atom
Powered by LiveJournal.com
Designed by yoksel